Tegen de ene gesprekspartner formuleer je een situatie net iets steviger, en tegen een andere net iets voorzichtiger. Onder de juiste voorwaarden kan dat niet alleen helpen om samen helderheid te krijgen, maar ook om een constructief perspectief te versterken doordat het voor de spreker zelf meer gewicht krijgt. Onderzoek laat zien dat dit afstemmen soms nog een extra effect heeft. In bepaalde omstandigheden kan de manier waarop je iets formuleert richting een publiek later mee doorwerken in wat je zelf denkt te weten en te herinneren. Die onderzoeksbevinding staat bekend als het saying-is-believing effect (SIB-effect) (Higgins et al., 1978).

Wat het saying-is-believing effect is

Het saying-is-believing effect is de bevinding dat iemands latere herinnering en oordeel kan verschuiven in de richting van wat die persoon eerder heeft gezegd, nadat hij of zij de boodschap heeft afgestemd op een publiek (Higgins et al., 1978). Twee punten zijn belangrijk om misverstanden te voorkomen.

• Ten eerste gaat het om audience tuning: je selecteert, benadrukt of nuanceert informatie op een manier die past bij wat je denkt dat je publiek verwacht of waardeert.
• Ten tweede gaat het niet om “zomaar herhalen” of “iets opdreunen”. Het gaat om actief formuleren in een sociale context, waarin de spreker (bewust of onbewust) probeert een werkbaar, gedeeld beeld te krijgen. Ambiguïteit speelt hierbij vaak een rol: als de oorspronkelijke informatie ruimte laat voor interpretatie, is er meer gelegenheid om te tunen, en dus ook meer gelegenheid voor latere verschuiving.

Hoe het werd ontdekt

De klassieke start van deze onderzoekslijn ligt bij Higgins et al. (1978). In hun experiment kregen deelnemers informatie over een persoon die op meerdere manieren te interpreteren was. Vervolgens moesten zij die persoon beschrijven aan iemand van wie ze dachten dat die een positieve of negatieve indruk had. Daarna werd gemeten hoe deelnemers de persoon later herinnerden en beoordeelden. De kernbevinding was dat de latere herinnering en beoordeling vaak sterker aansloten bij de eigen afgestemde beschrijving dan bij de oorspronkelijke informatie (Higgins et al., 1978). Communicatie bleek dus niet alleen “overdracht”, maar kan onder omstandigheden ook terugwerken op de communicator.

Hoe het kan werken

Onderzoekers beschrijven het SIB-effect vaak met drie samenhangende ideeën (Echterhoff et al., 2005; Wagner et al., 2024).

• Audience tuning betekent dat mensen in gesprekken letten op signalen van de ander en woorden kiezen die passen bij wat ze denken dat de ander vindt, weet of verwacht; dat kan subtiel zijn, bijvoorbeeld door iets te benadrukken, weg te laten of net anders te labelen.
• Shared reality (gedeelde werkelijkheid) is belangrijk omdat SIB vooral optreedt wanneer afstemmen niet alleen een sociale tactiek is, maar ook bedoeld is om samen tot een gedeeld “zo zit het”-gevoel te komen (Echterhoff et al., 2005).
• Cognitieve toegankelijkheid verklaart vervolgens waarom de afgestemde versie later meer gewicht kan krijgen: informatie die past bij de gedeelde versie komt makkelijker op, en wat makkelijker opkomt krijgt vaak meer invloed op het oordeel, waardoor herinnering in die richting kan kleuren (Wagner et al., 2024).

In één regel:

audience tuning → shared reality → cognitieve toegankelijkheid → latere herinnering/oordeel.

Wanneer het effect vooral optreedt en wanneer minder

Het SIB-effect is geen automatisme; context maakt veel uit (Echterhoff et al., 2008; Figueroa-Grenett et al., 2025).

• Het effect wordt waarschijnlijker wanneer de formulering vrijwillig voelt (Echterhoff et al., 2008); in termen van de zelfdeterminatietheorie sluit dat aan bij autonome motivatie: je spreekt omdat je het zelf wilt of belangrijk vindt, niet omdat je moet.
• Verder wordt het waarschijnlijker wanneer er epistemisch vertrouwen is, in de simpele zin dat je de gesprekspartner ziet als iemand met wie je samen betrouwbaar kunt bepalen wat klopt (Echterhoff et al., 2005).
• Ook speelt sociale afstand mee: bij communicatie met een ingroup is de doorwerking vaak sterker dan bij een duidelijke outgroup, al kan een outgroup wél invloed krijgen wanneer die als epistemisch gezaghebbend wordt gezien (Echterhoff et al., 2017).
• Daarnaast kan het effect sterker worden wanneer het publiek als samenhangend voelt (entitativity) (Liang et al., 2021), wanneer er interpretatieruimte is (ambiguïteit), en wanneer iemand op meerdere publieken afstemt, waarbij “met wie” gedeelde werkelijkheid vooral wordt opgebouwd kan meespelen in welke versie later dominant wordt (Pinelli et al., 2022).
• Het effect wordt minder waarschijnlijk wanneer het communicatiedoel vooral iets anders is dan gedeelde werkelijkheid, zoals beleefdheid, entertainen, incentives of gedoe vermijden (Echterhoff et al., 2008), wanneer de communicatie onder duidelijke druk staat (Echterhoff et al., 2008), of wanneer het publiek weinig vertrouwen oproept en je woorden vooral “voor de vorm” zijn (Echterhoff et al., 2005).
• Er zijn ook aanwijzingen dat communicatiemodaliteit (bijvoorbeeld online versus face-to-face) kan meespelen in hoe tuning en feedback verlopen (Yin & Liu, 2025); dit is vooral een reden om alert te zijn, niet om er al harde conclusies aan te verbinden.

Betekenis voor progressiegericht werken

Het SIB-effect is relevant voor progressiegericht werken om twee redenen.

• Ten eerste helpt het verklaren waarom zelfformulering vaak krachtig is. Wanneer mensen zélf verwoorden wat zij belangrijk vinden, welke progressie zij willen boeken en welke stap voor hen logisch is, kan dat perspectief onder de juiste voorwaarden voor henzelf meer gewicht krijgen. SIB biedt daarmee een wetenschappelijke onderbouwing voor waarom zelf laten formuleren geen trucje is, maar kan bijdragen aan internaliseren en duurzame gedragsverandering, mits er ruimte is, de ander jou vertrouwt, en het gesprek gericht is op gezamenlijke helderheid (
• Ten tweede maakt SIB zichtbaar hoe gezamenlijke beeldvorming kan verharden. Teams en gezinnen bouwen samen taal op over situaties en personen; als gesprekken structureel eenzijdig worden, kan dat beeld vanzelfsprekender gaan voelen, mede doordat dezelfde formuleringen steeds makkelijker beschikbaar komen in het geheugen (Echterhoff et al., 2008). De praktische uitdaging is dus dubbel: constructieve formuleringen bewust versterken, en tegelijk alert blijven op onterechte negatieve inkleuring.

Praktische richtlijnen

De kern is dat je dit mechanisme bewust kunt inzetten. Je kunt het gebruiken om constructieve perspectieven te versterken, terwijl je tegelijkertijd waakzaam blijft voor onterechte negatieve oordelen. Een paar vaste gewoonten helpen daarbij:

1. formuleer concreet en observeerbaar voordat je generaliseert;
2. scheid waarneming en interpretatie expliciet, ook in korte notities;
3. check je communicatiedoel: bouwen we aan gedeelde helderheid, of proberen we vooral iets voor elkaar te krijgen? (Echterhoff et al., 2008)
4. let extra op bij hoog vertrouwen, omdat een gedeelde interpretatie dan sneller als de werkelijkheid kan gaan voelen (Echterhoff et al., 2005)
5. verklein ambiguïteit actief door feiten en context zo helder mogelijk te krijgen, omdat minder interpretatieruimte doorgaans minder ruimte laat voor ongewenste tuning (Semin, 2018
6. organiseer herijking: welke aanwijzingen ondersteunen dit beeld, en welke aanwijzingen passen er niet bij?;
7. laat de ander formuleren wanneer je wilt dat een perspectief echt van henzelf wordt, en bewaak daarbij ruimte en autonome motivatie (Echterhoff et al., 2008);
8. benut het effect ook bewust aan het einde van gesprekken door de ander kort te laten verwoorden welke progressie al is geboekt en wat een logische vervolgstap is, zodat dit constructieve beeld beter beschikbaar wordt in het geheugen;
9. wees extra alert bij online communicatie, omdat feedbacksignalen die gedeelde werkelijkheid ondersteunen anders of zwakker kunnen zijn (Yin & Liu, 2025). Dit sluit goed aan bij het ondersteunen van de psychologische basisbehoeften aan autonomie, competentie en verbondenheid.

Conclusie

Het saying-is-believing effect maakt zichtbaar dat communicatie niet alleen invloed heeft op de luisteraar, maar soms ook op de spreker: afgestemde formuleringen kunnen later doorwerken in geheugen en oordeel (Higgins et al., 1978). In professionele gesprekken biedt dat een kans om constructieve, realistische beelden te verankeren via zelfformulering, mits er ervaren keuze, vertrouwen en een gedeelde werkelijkheid is, en mits je zorgvuldig blijft bij interpretatieruimte (Echterhoff et al., 2005; Echterhoff et al., 2008). De kern is dus niet afstemmen vermijden, maar doelbewust kiezen wát je versterkt. Een korte checkvraag helpt: draagt dit bij aan gedeelde helderheid en gewenste progressie, op een manier die autonoom voelt?

Literatuur

• Echterhoff, G., Higgins, E. T., & Groll, S. (2005). Audience-tuning effects on memory: The role of shared reality. Journal of Personality and Social Psychology, 89(3), 257–276. https://doi.org/10.1037/0022-3514.89.3.257
• Echterhoff, G., Kopietz, R., Higgins, E. T., & Groll, S. (2008). How communication goals determine when audience tuning biases memory. Journal of Experimental Psychology: General, 137(1), 3–21. https://doi.org/10.1037/0096-3445.137.1.3
• Echterhoff, G., Kopietz, R., & Higgins, E. T. (2017). Shared reality in intergroup communication: Increasing the epistemic authority of an out-group audience. Journal of Experimental Psychology: General, 146(6), 806–825. https://doi.org/10.1037/xge0000289
• Figueroa-Grenett, C., Páez, D., Haye, A., & Mendiburo-Seguel, A. (2025). A meta-analytical review of the saying-is-believing phenomenon: The role of social identity and communication topics. European Journal of Social Psychology. https://doi.org/10.1002/ejsp.3174
• Higgins, E. T., Rholes, W. S., & Jones, C. R. (1978). Saying is believing: Effects of message modification on memory and liking for the person described. Journal of Experimental Social Psychology, 14(4), 363–378. https://doi.org/10.1016/0022-1031(78)90032-X
• Liang, T., Lin, Z., & Souma, T. (2021). How group perception affects what people share and how people feel: The role of entitativity and epistemic trust in the saying-is-believing effect. Frontiers in Psychology, 12, 728864. https://doi.org/10.3389/fpsyg.2021.728864
• Pinelli, F., Davachi, L., & Higgins, E. T. (2022). Shared reality effects of tuning messages to multiple audiences. Social Cognition, 40(2), 172–183. https://doi.org/10.1521/soco.2022.40.2.172
• Semin, G. R. (2018). Audience tuning effects in the context of situated and embodied processes. Current Opinion in Psychology, 23, 113–116. https://doi.org/10.1016/j.copsyc.2018.02.020
• Wagner, U., Higgins, E. T., Axmacher, N., & Echterhoff, G. (2024). Biased memory retrieval in the service of shared reality with an audience: The role of cognitive accessibility. Journal of Experimental Psychology: General, 153(6), 1605–1627. https://doi.org/10.1037/xge0001580
• Yin, R., & Liu, X. (2025). The influence of communication modality on the saying-is-believing effect. Behavioral Sciences, 15(5), 639. https://doi.org/10.3390/bs15050639